Interview2020.06.26
巣ごもりIT需要で急増！カベラボEC事業の快進撃
アサプリホールディングスが展開する「カベラボEC事業」。グループ初のDtoCビジネスモデルとして、2017年に事業がスタートしました。当初予測とギャップが生じた商品売上動向、メイン商品の見直しと品揃え改革、SNSキャンペーンの実施と成功など。数々の紆余曲折を経て行った戦略改革が、コロナ禍の巣ごもりIT需要にジャストフィットし、売上はなんと昨対5倍をたたき出しました。
今回はその戦略転換など、カベラボ楽天市場の店長である田中さんにお話を聞きました。
突撃！「カベラボ楽天市場」店長インタビュー
カベラボEC事業の概要を教えてください。
内装・インテリアなどに使用する、屋内用の壁紙商品をメインで取り扱っています。受注の大部分を占める個人ユースでは、施工するお部屋の快適性の追求がテーマになります。企業ユースの場合は、企業や商品のイメージアップにつながるメッセージ性の高い仕上がりが求められる、オーダーメイド壁紙のご要望が多いです。EC事業を開始したのは2017年。アサプリグループ企業初のD to Cビジネス開始と言うこともあり、スタート当初はまさに手探りで事業開拓を行ってきました。
コロナ禍で売上が急増したと聞きました。
今年3月から増加の動きが見え始め、同時期の昨年対比で言うと3月から5月の3か月平均で5倍以上の売上数字になりました。コロナ禍での外出自粛の動きと比例して売上が増加していった格好です。ここまでの影響は予測しておらず、数字が大きく動き始めた時には正直驚きでした。
通年、3月4月は学生さんや社会人の皆さんの移転時期にあたるため、売上は上昇する時期ではあるのですが、増加の仕方がまったくイレギュラーで。昨年と比べて特別な販促などを行った訳ではありませんので、コロナ自粛のステイホームによる影響と考えて間違いないですね。
購入者や商品の傾向に変化はありましたか？
従来のメイン層でもあった40代女性の購入者が圧倒的に増えました。子育て中のお母さん世代ですね。自宅で過ごす時間が増えて、ゲームなどの遊興費や嗜好品の購入費が増加していますが、そんな一過性の消費とは別に「ずっと残るもの、家族みんなの生活を豊かにしてくれるもの」の重要性が見直されたのかと推測しています。
商品は無地のカラークロスがほとんで、売れ筋のカラーは緑、黄、紫の順です。急増したのが緑なんですが、はじめは理由がわからなくて。調査したところ、オンライン会議や打ち合わせ時に使用する「バーチャル背景」を利用する際に、緑の壁紙がバックにあるとバーチャルデータと人物のボーダーが自然に表現されるという論理です。壁紙の新しい需要が生まれた訳ですよね。そんな用途もあり、一般消費者に加えて企業からの受注も増加しています。
HPのアクセス数も3倍に増えたのですが、売上増加が5倍ですので強いニーズを持って検索されて、高確率で注文にリーチしたと考えられます。
想定外に発生した需要に商品がマッチしたと言うことでしょうか？
実は今回の需要を獲得できたのは、事前の環境整備や戦略改革が功を奏しています。
発売当初は一般住宅にもオリジナルグラフィックの壁紙が受け入れられると期待していたのですが、実際には住居の壁紙には個性の強いものは採用されにくく、無地もしくはオーソドックスな柄物のオーダーがほとんどでした。そこで、無地のカラーバリエーションを充実して無地商品に特化した方向性にシフトさせていきました。同時にECサイトをリニューアルし、100円のサンプル壁紙の販売も開始しました。InstagramをはじめとするSNSキャンペーンも試行錯誤しながら実施し、フォロワー数を順調に増やしています。
お客さまニーズをいち早くくみ取ってスピーディーに転換した、そのベースがあってからこそ、今回の需要をキャッチできたと痛感しています。
これを機に、今後はどのような展開を計画していますか？
現在、部内メンバー全員で需要増加の要因を徹底的にリサーチしています。また、購入者のご意見を吸い上げるために、LINEの活用を積極的に行う予定です。LINEメンバーから購入理由や用途などの情報を収集し、次の展開につなげていくことが目的です。
また、今後も継続・増加するオンライン会議の実施を見込んだ壁紙アイテムの充実を進めています。企業秘密でここでは発表できないこともありますので（笑）、お問い合わせをいただければと思います。
カベラボでは、企業様向けのカベラボ商品を中心に、新規開業でのオフィスや店舗開店の空間デザイン・施工、またはリフォームに関してのご相談を受け付けております。
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